패스트트랙아시아는 한국에서 라이프스타일 분야의 스타트업을 중점적으로 만들고 성장시켜나가고 있습니다.

특히 사람들의 소비지출 중에 절대 다수를 차지하는 의식주 및 교육 분야에 관심을 가지고 있었기 때문에, 파트너 회사들 또한 (스트라입스), (헬로네이처, 푸드플라이), (패스트파이브), 교육(패스트캠퍼스) 등으로 구성되어 있습니다.

특히 스트라입스를 통해 남성 패션 시장에 진출한 뒤, 여성 패션 시장에 어떤 방식으로 진출하는 것이 좋을까는 지난 2년간 패스트트랙아시아의 주된 화두였고 고민과 일련의 준비를 통해 우리의 생각을 시장에 내놓은 것이 바로 여성 속옷 분야의 ‘소울부스터’ 입니다.

라이프스타일 분야의 서비스는 검색 기술을 개발하는 것과 같은 과학이 아닙니다. 즉, 사람들의 일상 생활에 이미 녹아져있고, 반드시 유능한 창업자나 투자자가 아니더라도 생활 속에서 느끼는 불편함과 내가 사용하는 브랜드에 대한 의견은 누구나 이야기할 수 있는 특성이 있습니다.

그렇기 때문에 이 분야의 스타트업을 만들 때에는 스스로가 가지고 있는 나름의 원칙에 대한 적절한 고집과 많은 소비자들이 이야기하는 시장의 주요 포인트 중에 다수에게 소구될 만한 포인트를 정확히 결합시키는 것이 중요합니다. 패스트트랙아시아는 과거 5개의 라이프스타일 분야의 회사를 직접 만들고 키워내면서 얻은 몇 가지 원칙이 있었습니다.

먼저, 재고 리스크를 최소화 시킬 수 있는 사업 모델이어야 합니다. 대기업이 아니라 스타트업이 실물 상품을 다룰 때에는 단순히 머천다이저의 감으로 팔릴 만한 상품을 찍어오는 단순한 모델로는 승산이 없습니다. 대량 사입을 통해 최저가를 구현하더라도 우리 서비스 자체를 알지 못하고 나를 모르는 고객들은 신뢰하지 않기 때문에 우리가 최저가로 정말 상품을 팔고 배송한다는 사실을 알리는데 더 큰 돈이 들기 때문입니다. Zara와 같은 디자인에 초점을 맞춘 반응 생산 시스템, Uniqlo와 같은 소재에의 집중과 디자인 최소화를 통한 효율 극대화와 같이 구조 상의 차별화 요소를 찾아야 합니다.

두번째로는 디자인에 대한 의존도가 낮아야 했습니다. 이는 공대 출신의 데이터 기반 조직을 운영하는데 능한 우리 구성원들의 장점을 살린다는 관점에서 생각한 원칙이며, 디자인이나 브랜딩에 대한 강점을 가지고 있는 조직에서는 해당되지 않을 수 있습니다. 디자인 의존도가 높은 사업은 영화 같은 비즈니스라고 생각했고, 한두번 찍어서 맞출 수는 있겠지만, 반복가능한 일정 수준 이상의 타율을 기록할 수 있을까, 우리가 — 라는 관점에서 가급적이면 디자인에 대한 의존도가 낮은 비즈니스를 찾았습니다.

마지막으로는 생산 과정에 직접 관여해서 상품 자체를 다룰 것까지 생각해야 한다는 점입니다. 실물 상품을 판매하는 버티컬 사업자가 단순한 소싱 역량이나 상세페이지 디자인 등으로 고객을 유치하고 경쟁력을 유지해나갈 수 있다는 관점은 장기적으로 확률이 떨어지는 베팅이라고 생각했습니다. 우리만의 상품을 팔지 않는다면 고객은 우리 사이트에 방문할 이유가 사실상 없습니다. 더 편리한 UX, 편리한 결제, 마일리지와 쿠폰, 최저가 등 오픈마켓과 모바일 커머스 회사들이 제공하는 상품을 우리도 판다면 가격 경쟁으로 돌입할 수 밖에 없고, 이는 예외 없이 스타트업에게는 패배를 의미하기 때문입니다.

이러한 나름의 원칙을 바탕으로 다양한 여성 패션 분야의 버티컬 카테고리들을 오랫동안 살펴보았고, 우리는 속옷 분야를 선택했습니다. 선택의 이유는 다음과 같습니다.

패스트트랙아시아가 여섯번째로 선택한 카테고리는 여성 속옷 분야!(사진=spanx 웹사이트)
  1. 모든 여성이 구매해야 하고, 반복구매가 일어나는 아이템

속옷은 모든 여성에게 필요합니다. 특히 팬티 하나만 사면 되는 남성과는 다르게 여성은 브라와 팬티가 모두 필요합니다. 또한 속옷은 소모품의 성격이 있어 반복구매가 일어날 수 밖에 없어서, 고객을 잘 Lock-in 한다면 높은 Life-time Value를 창출할 수 있는 기회가 있습니다. 이 상품을 왜 사야하는지, 없는 니즈를 새롭게 창출할 필요가 없습니다.

2. 엄마와 딸이 같은 브랜드를 입을 정도로 혁신이 부족했던 시장

엄마와 딸이 같은 브랜드를 입는 경우가 많습니다. (ex. 비X안, 비X스) 이는 거의 30여년간 시장의 구도를 무너트릴 만한 혁신적인 사업자가 등장하지 못했다는 반증이기도 합니다. 물론 이 시장의 플레이어들이 정말 훌륭하게 잘 해왔다는 이야기이기도 하겠습니다만, 언제나 시장의 기회는 고인물에서 시작되는 법입니다.

3. 현재 시장을 수십 년 된 전통기업들이 과점하는 상황

여성 속옷 시장은 신영와코루, 남영비비안, 좋은사람들과 같은 전통 기업들이 시장을 장악하고 있습니다. 시장점유율 또한 비슷비슷한 수준인데, 이들의 설립년도를 보면 신영와코루는 1954년, 남영비비안은 1954년으로 설립된지 60년이 넘은 오랜 역사를 가진 회사들이 아직까지도 시장의 절대 다수를 차지하고 있습니다.

저렴한 생산공정을 이점으로 M&A를 활발하게 한 코튼클럽, 빠르게 1,000억대 매출까지 달성한 파격적인 볼륨업브라로 유명한 원더브라 정도가 비교적 최근에 등장했지만, 아직까지도 고객들의 머릿 속에는 전통기업들의 브랜드가 박혀 있습니다. 안타깝게도 이러한 전통적인 업체들은 최근 몇년간 매출이 정체되고 수익성은 하락하고 있습니다.

4. 판매채널의 대부분이 전통 리테일 채널에 머무르고 있는 구조

한국의 전자상거래 침투율은 약 15% 내외로 이제는 모든 품목을 온라인에서 구매하는 것이 낯설지 않은 세상이 되었습니다만, 여성 속옷은 아직도 마트와 홈쇼핑의 비율이 절대 다수를 차지하고 있습니다. 디지털 네이티브로 모바일 쇼핑이 더 익숙한 소비시장의 주축인 밀레니얼 세대들에게는 불편하고 귀찮은 상황입니다. 디지털 광고 채널도 거의 활용되고 있지 않아, 전통 매체를 통해 광고하고 전통 리테일 채널을 통해 판매가 일어나고 있는, 온라인 전문가들이 보았을 때에는 너무도 큰 기회가 존재하는 시장입니다.

5. 국내에서 해소되지 않는 니즈들을 빅토리아 시크릿 직구 등을 통해 해소하고 있는 흔적들

주변의 많은 젊은 여성들에게 이런 이야기 많이 들어보셨을겁니다. ‘해외 여행 갔다가 빅시 속옷 매장 들러서 속옷 왕창 사온다’. 국내 플레이어들이 해소해주지 못하고 있는 속옷의 패션화, 좀 더 예쁘고, 내 몸매를 돋보이게 만들어줄 수 있는 속옷, 사고 싶고 닮아보고 싶은 브랜딩을 가진 언더웨어 브랜드가 빅토리아 시크릿 등을 통해 해외에서 해소되고 있습니다. 그 니즈가 목 끝까지 차오른 상황이라면, 고객들의 니즈를 어느 정도 충족시켜주는 플레이어가 시장에 등장한다면, 폭발적인 수요를 견인할 수 있을 것이라 생각했습니다.

각 브랜드별 인스타그램 해시태그 검색결과 비교(16.10.11기준)

6. 에슬레져룩이나 바디로션 등 유관 영역으로의 확장이 용이하다는 점

여성 속옷 분야는 여성 신체 그 자체에 대한 이해가 바탕이 되어야 합니다. 일반 패션 분야로 확장하고 있는 스팽스나 화장품 분야로 확장하고 있는 빅토리아 시크릿의 예를 보면, 겉옷이 아닌 내 몸과 피부에 바로 맞닿는 상품이나 의류는 언더웨어 브랜드들이 소비자들의 신뢰를 얻은 뒤 용이하게 확장해나갈 수 있는 분야입니다.

빅토리아시크릿 바디케어라인(사진=빅토리아시크릿 웹사이트)

7. 무엇보다도, 국내 시장만 1.5조원에 달하는 큰 시장

글로벌 시장 진출 없이도 한국 시장만 1.5조원에 달할 정도로 여성 속옷 시장은 큰 시장입니다. 이는 온라인 광고 시장의 절반, 모바일 광고 시장과 맞먹는 규모입니다. 5년 내에 전체 시장의 30% 가량이 온라인으로 바뀐다면, 온라인 판매로만 약 4,500억원 시장 규모 형성이 가능하며, 시장 내 30% Market Share를 갖는다면 1,000억원 이상의 매출이 가능합니다.

소울부스터는 여성의 아름다움이 신체 — 속옷 — 겉옷의 밸런스를 통해 드러난다고 생각합니다. 10대때 엄마가 사다주던 속옷에서 시작되어 불편함이 불편함인지도 모르고 습관적으로 전통 브랜드에서 구매를 해왔던 많은 이들에게, 스타일링의 기본은 속옷에서 시작되며, 내 신체의 특성과 입고 싶은 겉옷의 효과적인 매치를 위해서는 스타일에 걸맞는 속옷이 필요하다는 점을 알려주고 싶습니다.

오프라인 업체들이 할 수 없는 다양한 고객들의 특성과 취향 정보를 수집하여, 이를 바탕으로 그들에게 어울리는 최적의 조합을 추천해주고 싶고, 이를 통해 여성 분들이 스스로에게 자신감 있는 모습과 마인드를 가질 수 있게 돕는 것이 소울부스터의 비전입니다.